Il y a 35 ans, j'ai réuni une vingtaine de personnes dans un petit café d'Arcadia, en Californie, pour la toute première réunion de BNI®. Cependant, au début, elle ne s'appelait pas BNI. L'organisation originale, « The Network » (« Le Réseau »), était dirigée à partir d'une petite chambre qui a été transformée en bureau à l'intérieur de ma maison à La Verne, en Californie. J'ai reconnu à l'époque que j'avais touché une corde sensible dans le milieu des affaires. Le réseautage n'est pas enseigné dans les collèges et les universités du monde entier, bien que les gens d'affaires soient avides de références recommandations. En 1985, ils n'avaient tout simplement aucun moyen viable de les générer régulièrement.

Ce qui est étonnant, c'est que BNI a connu 35 années consécutives de croissance - chaque année ayant été meilleure que la précédente. Très peu d'entreprises dans le monde peuvent en dire autant. J'étais membre du Rotary Club lorsque j'ai lancé BNI et il a fallu 80 ans au Rotary pour atteindre 10 000 clubs. Je rêvais à l'époque que nous aurions un jour 10 000 Groupes, et nous voilà, en 35 ans seulement, tout juste en dessous de cet objectif avec 9 400 Groupes. Il est important de rêver en grand, de travailler son plan et de faire tout son possible pour que ces rêves deviennent réalité.

C'est avec humilité que je vois ce que BNI est devenu. J'ai simplement transformé une idée en pépite il y a 35 ans. S'il n'y avait eu que moi, nous en serions à deux Groupes, et non pas près de 10 000. C'est vous tous qui avez fait de ce rêve une réalité. L'impact de BNI sur le monde des affaires et sur les vies individuelles continue de s'épanouir. Je suis très fier de la façon dont la philosophie Givers Gain® a été adoptée par des millions de personnes et s'est développée partout dans le monde.

Pour célébrer le 35e anniversaire de BNI, je partage cette vidéo retraçant les débuts de BNI et je suis étonnée de voir à quel point BNI a connu le succès.  Je vous remercie.

Voir la vidéo du Dr Ivan Misner : https://www.youtube.com/watch?v=gDTylIgGsCg

Lire l'article original en anglais : https://www.bni.com/the-latest/blog-news/35-year-reflection

Quel parcours étonnant pour BNI® ces 35 dernières années.  Avoir l'occasion de diriger une organisation aussi prospère que BNI a été le moment de ma carrière qui m’a rendu le plus fier.

Le succès de BNI est un hommage à notre fondateur, le Dr Ivan Misner, qui a eu la vision, le dynamisme et la détermination de créer une organisation si simple dans sa conception et qui a pourtant eu un impact extraordinaire sur la vie des gens. C'est aussi un hommage à tous les dirigeants et Membres de BNI, passés et présents, qui se sont soutenus et aidés sans relâche à faire croître leurs entreprises.   

Alors que j'envisage les 35 prochaines années pour BNI, je n'ai jamais été aussi enthousiaste quant aux perspectives de croissance significative. Je vois BNI devenir la plus puissante plateforme de développement commercial mondial jamais créée. La structure à laquelle les gens pensent dans le monde entier lorsqu'ils espèrent faire croître leur entreprise. Nous allons créer des opportunités significatives pour des centaines de millions de personnes à travers le monde. Grâce à BNI, les chefs d'entreprise seront plus productifs et plus épanouis, et les communautés du monde entier bénéficieront d'une meilleure éducation, d'une meilleure nutrition et de meilleurs soins de santé. BNI se développera pour montrer au monde entier que nous avons tous une aspiration universelle à ce que nos entreprises réussissent, qu'elles subviennent aux besoins de ceux qui nous entourent, ainsi qu'à ceux des personnes défavorisées et qu'elles créent un héritage durable dans le monde.

La fondation et la structure qu'Ivan a bâties il y a 35 ans nous ont fourni une base extraordinaire pour notre croissance. Dans les années à venir, la réussite des Membres sera notre accélérateur de croissance. Nous devons faire en sorte que l'expérience du nouveau Membre soit exceptionnelle. Si nous y parvenons, nous donnerons le meilleur de nous-mêmes et donnerons le meilleur exemple de Givers Gain®. La croissance se fera alors sur le pilote automatique.

La croissance personnelle et professionnelle de nos associés et de nos dirigeants est également sans limites. Où peut-on trouver d'autres occasions de découvrir le monde, de nouer des amitiés profondes au-delà des frontières de toutes sortes et de jouer un rôle clé dans la vie de millions de personnes à travers le monde ?

Mon rêve est que dans 35 ans, les gens du monde entier connaissent et vénèrent BNI comme l'organisation de réseautage la plus prospère au monde et que nous soyons devenus 10 000 000 Membres dans plus de 150 pays du globe. Je crois que ce rêve peut devenir notre réalité.

Je me réjouis de continuer le voyage avec vous et je vous souhaite à tous un " Joyeux 35e anniversaire ".

En avant !

Graham Weihmiller

PDG de BNI + Bâtisseur de Communauté

Lire l'article original en anglais : https://www.bni.com/the-latest/blog-news/next-35-years

Je détestais cette expression : Elevator Pitch, ou pitch d’ascenseur - ça me rendait fou. Mais tout le monde l'utilise, partout dans le monde, alors j'abandonne officiellement - je vais m'y mettre !

L'expression est née d’une idée simple : vous êtes littéralement dans un ascenseur avec seulement une minute ou moins pour dire qui vous êtes et ce que vous faites. Qu'est-ce que vous diriez ? Je veux que vous gardiez à l'esprit que votre discours dans l'ascenseur n'est pas un discours de vente... c'est une façon créative et succincte de dire qui vous êtes et ce que vous faites, qui va générer de l'intérêt chez l'auditeur.

Avec cela à l'esprit, voici mes 7 règles pour créer un pitch d’ascenseur engageant :

• Ne faites pas votre pitch dans un ascenseur ! Un discours non sollicité dans un ascenseur, c’est comme de la prospection téléphonique en face à face. J'ai été victime de ce genre de choses. Ne faites pas cela. À moins que quelqu'un ne vous demande ce que vous faites, dites-lui juste bonjour. Un pitch d’ascenseur est destiné à être sorti de son contexte littéral et utilisé dans un environnement adéquat.

• Soyez rapide. Il faut que ce soit court. Il s'agit d'une présentation rapide et non d'une lecture de Guerre et Paix. Votre discours doit être plus une œuvre d'art qu'un projet scientifique. Il doit être succinct et expressif. C'est quelque chose que vous devez pratiquer soigneusement pour être en mesure de le présenter de façon cohérente et professionnelle. Il faut aussi être naturel : répétez chez vous, tout en évitant d’avoir l'air trop préparé. Vous devez éviter l’impression d'une mise en scène très artificielle.

• Restez simple. N'essayez pas d'expliquer tout ce que vous faites dans le peu de temps dont vous disposez. Cela serait soit trop d'informations (violation de la règle numéro 2), soit trop vague pour être utile. En gardant votre Elevator Pitch simple, vous avez plus de chances d'attirer l'attention de l'auditeur, de susciter sa curiosité avec votre créativité et de créer un intérêt pour votre produit ou service.

• Évitez le jargon. Si, à un moment donné, quelqu'un doit vous dire : « Qu'est-ce que ça veut dire ? », vous l'avez officiellement perdu. Appuyez sur le bouton de l'étage suivant et sortez maintenant (je sais que vous n'êtes pas vraiment dans un ascenseur, en revanche vous l’avez vraiment perdu !).

• Partagez votre Proposition Commerciale Unique (ou USP : Unique Selling Proposition). Elle peut bien vous servir, même dans un ascenseur ! Élaborer une USP concise, c’est renoncer à un énoncé général fade comme « Je suis coach et consultant » au profit de quelque chose comme « J'aide les gens à travailler moins, à faire plus, et à créer des références pour toute la vie ». C'est court, puissant et informatif - la combinaison parfaite pour un Elevator Pitch efficace.

• Lorsque vous créez votre pitch d’ascenseur, songez à énoncer l’élément précis dont votre auditeur bénéficiera. Mon ami, Andy Bounds, appelle ça les « après ». Pour votre Elevator Pitch, cela peut être aussi simple que : « J'aide les gens à augmenter leurs ventes de 33%, à améliorer leur ratio de fermeture à 80%, ou à doubler le nombre de nouveaux clients par mois ». Concentrez-vous sur ce qui se passe après l’utilisation du produit ou du service que vous fournissez.

• Faites le test des sourcils. Un autre bon ami, Sam Horn, auteur de Someday is Not a Day of the Week, et Pop! a évoqué le test du sourcil. Lorsque vous faites votre pitch d’ascenseur, surveillez les sourcils des auditeurs. Si ce que vous dites fait monter les sourcils de l'auditeur, c'est que vous avez gagné son intérêt ! En faisant cela, vous laisserez l'auditeur curieux d’en savoir plus, et c'est précisément ce que vous voulez que votre Elevator Pitch fasse. D'un autre côté, si les sourcils de l'auditeur ne bougent pas - vous l’avez juste perdu. Trouvez un nouveau pitch.

En gardant ces 7 règles à l'esprit lorsque vous créez un pitch d'ascenseur, vous vous distinguerez de la foule. Il est temps d'appuyer sur le bouton « Ouvrir les portes » et de sortir de l'ascenseur pour faire votre pitch !

Lire l'article original : https://www.bni.com/the-latest/blog-news/founder-nov-19

L'une des plus grosses erreurs lors du networking, c'est de penser qu'il s'agit simplement de courir partout dans la salle pour recueillir autant de cartes de visite que possible. Cette erreur vient souvent des personnes qui n'aiment pas vraiment le networking, mais qui savent qu'ils doivent le faire et qui pensent que c'est le meilleur moyen d'y arriver. J'ai essayé de leur dire que ce n'est pas du réseautage : c'est soit de la sollicitation à froid en face à face, soit pire encore, c'est simplement de la "collecte de cartes".  Il y a des années, j'ai rencontré quelques partenaires d'affaires qui ont fait un concours de collecte de cartes lors d'événements de réseautage.  La personne qui recueillait le moins de cartes devait inviter l'autre à dîner cette semaine-là.  Ils étaient très fiers de cette stratégie de réseautage (sérieusement, ils s'en sont vantés auprès de moi). J'ai essayé de leur dire que ce n'était vraiment pas une bonne stratégie de réseautage, mais je pense qu’ils ne l’ont jamais compris.

Malheureusement, je rencontre encore des gens qui pensent que c'est une excellente façon d'établir un networking efficace. Mon co-auteur de Networking Like a Pro, Brian Hilliard, m'a donné la solution à ce problème. 

Voici ce que vous pouvez faire :

Brian a un chien qui s'appelle Barley. C'est un Shiba Inu, qui n'aime pas les chats et qui ressemble à un renard. C’est un chien très bien dressé et bien élevé. Si vous souhaitez collecter des cartes de visite lors d'un événement, mais que vous ne voulez pas passer votre temps à les collecter, voici ce que vous pouvez faire. Vous pouvez louer le chien de Brian (20 €/heure, deux heures minimum + déplacement) qui vous accompagnera à votre prochain événement. Brian placera des sacoches sur ses flans (comme un cheval), où d'un côté il placera une pile de vos cartes de visite, avec une pancarte qui dit "Prenez-en une" et de l'autre côté il aura une poche qui dit "Laissez votre carte ici".

Brian conduira ensuite Barley à l'événement, l'enverra dans la salle et reviendra deux heures plus tard le récupérer, ainsi que votre nouvelle pile de cartes professionnelles. (Je suis sûr qu'il recueillera beaucoup de cartes parce qu'il est très bien entraîné et que les gens l'aiment vraiment.)

Après avoir récupéré ces cartes, et vous être assuré d’avoir promené Barley, puisqu'il aura probablement besoin de se soulager après tout ce travail acharné, pensez-vous que vous aurez vraiment profité de cet événement pour networker ?

Bien sûr que non !  Comment auriez-vous pu faire du réseautage en obtenant une pile de cartes de visite ?

Cela peut paraître ridicule, mais c'est ainsi que de nombreux professionnels abordent leur networking. C'est comme un jeu qui consiste à savoir qui peut obtenir le plus de cartes - et cela n'a aucun sens. La collecte de cartes lors d'un événement de réseautage n'est pas du réseautage - c'est de la collecte de cartes (qui n'est pas une façon rentable de bâtir votre entreprise). Si vous mettez cela dans le contexte de Barley qui court partout dans l'événement pour permettre aux gens d'échanger des cartes avec lui - cela semble évident.  Toutefois, si vous pensez toujours que c’est une bonne manière de faire et que vous voulez contacter Brian au sujet des services de Barley, n'hésitez pas à le faire.

Tiré de “Networking Like a Pro” (Entrepreneur Press).

Surnommé le "père du réseautage moderne" par CNN, le Dr Ivan Misner est un auteur à succès du New York Times.  Il est également le fondateur et directeur visionnaire en chef de BNI (www.bni.com), la plus grande organisation de réseautage d'affaires au monde.  Son dernier livre, “Who's in Your Room, The Secret to Creating Your Best Life”, est disponible en librairie et sur Amazon.com.

Lire l'article original : https://ivanmisner.com/collecting-business-cards-not-networking/ 

C’est en constatant la relative inertie autour des 10 minutes de son Groupe BNI Montesquieu, à Bordeaux, qu’Aurélie Fontaine a imaginé un nouveau format de conférence plus interactif…

Qui a dit que le format de la conférence du Membre BNI était figé ? Lorsque ce rendez-vous hebdomadaire commence à manquer de tonus, il est urgent de réagir ! Aurélie Fontaine, du Groupe BNI Montesquieu, a trouvé la parade et une bonne idée pour « réveiller » l’assistance : « Tenir dix minutes face à un Groupe est déjà un sacré exercice pour certains Membres… Mais qu’attendre de cette conférence si celle-ci ne retient pas l’attention jusqu’au bout et ne génère pas de recommandations derrière ? J’ai soumis l’idée d’un nouveau format, qui m’est venue au cours d’un atelier BNI sur les cercles de réciprocité », explique-t-elle.

L’ancienne Présidente du Groupe introduit donc le concept de 6+4 au début de son mandat, en octobre 2018 : six minutes de présentation, suivies de quatre minutes de demandes spécifiques et d’échanges avec les autres Membres, invités à partager leurs contacts sur des post-it. 

Une progression de 0,7 à 1,2 recommandation par personne !

Les résultats sont immédiats : les premiers conférenciers repartent avec leur lot de post-it… et de contacts ! « Je dirais qu’en moyenne, chacun obtient entre 7 et 10 recommandations à l’issue de sa conférence. Ces quatre dernières minutes se veulent plus ludiques. L’idée est d’amener le Groupe et les Visiteurs à la réflexion, de provoquer des connexions. » Une dynamique qui dépend aussi de la capacité du Président à animer les échanges, à alimenter ce jeu de ping-pong. Et bien sûr, à chacun de relancer ensuite ses co-Membres pour qualifier davantage le précieux contact donné sur ces petits papiers fluos !

En quelques mois, le Groupe BNI Montesquieu est passé de 0,7 à près d’1,2 recommandation par personne chaque semaine. Une progression qu’il doit, entre autres, à cette conférence 6+4 que d’autres Groupes BNI de Dordogne-Gironde sont d’ailleurs en train d’adopter.

Et vous, quand mettez-vous un peu de post-it colorés dans vos matinées ?

Texte de Marine Boissière, Rédactrice, B-Live Communication. Illustrations de Camille Bélières, Graphiste, Studio Bel-Camille.

Parfois, la meilleure chose à faire est de lâcher prise.

Ma femme, Beth Misner, m'a expliqué il y a des années que pour cultiver des rosiers sains, il était nécessaire de les tailler régulièrement. Vous obtiendrez davantage de belles fleurs sur les nouvelles tiges en enlevant les vieilles tiges. Alors, quel est le rapport avec BNI ?  Pour développer un Groupe BNI, il faut savoir se débarrasser des Membres qui ne se présentent pas aux réunions ou qui ne s’impliquent pas. BNI fonctionne grâce à la responsabilisation. Par conséquent, il est parfois nécessaire de soustraire pour ensuite additionner, dans le but d’obtenir une nouvelle croissance du Groupe.

Comme je l'ai dit, parfois, la meilleure chose à faire est de lâcher prise.

Imaginons que vous êtes dans un Groupe BNI et que vous avez atteint le niveau où vous stagnez. Vous vous souvenez d'une époque où votre Groupe exultait. Quand vous étiez tous dans la passion et l'excitation et que chacun se dépêchait pour arriver aux réunions. Maintenant, vous semblez tous avoir perdu de la vitesse, et les choses ne sont plus ce qu'elles étaient. Les recommandations ne sont pas générées, les Tête-à-tête ne s’organisent plus, et le Groupe semble souffrir un peu chaque fois que la réunion commence. Vous voulez retrouver la passion et faire grandir votre Groupe, mais comment ?

Si vous voulez apporter de la valeur à votre Groupe, vous devez vous débarrasser des choses - ou des gens - qui le rendent dysfonctionnel. Cela semble contre-intuitif, mais si vous voulez que votre réseau se développe, vous devrez peut-être le réduire. Comme je l'ai dit, parfois, la meilleure chose à faire est de lâcher prise.

Lire l'article original : https://ivanmisner.com/addition-by-subtraction/

Nous sommes en 1986… je venais de lancer ma petite entreprise un an plus tôt.

Le concept de travailler « sur » mon entreprise et pas seulement « dans » mon entreprise a alors vraiment résonné en moi. J'ai donc voulu me projeter et faire de mon mieux pour visualiser l'avenir sur les 5 à 10 prochaines années. Combien de clients me faut-il ?  Dans combien d'états vais-je démarcher ?  Quel soutien supplémentaire pourrions-nous offrir à nos clients ? Tous ces objectifs nécessitaient une gestion d’infrastructure plus complète. J'avais besoin d'une meilleure organisation pour pouvoir offrir l’envergure prévue à mon entreprise.

«J'ai réalisé un organigramme pour l'entreprise telle que je la voyais dans les 5 à 10 années à venir »

Je me suis donc assis et j'ai commencé mon plan pluriannuel en rédigeant un organigramme, non pas pour ce qui existait déjà, mais pour ce que j'envisageais : un organigramme pour l'entreprise telle que je la voyais dans les 5 à 10 années à venir. J'ai commencé par considérer toutes les fonctions que mes deux employés à temps partiel (chacun travaillant 20 heures par semaine) assumaient, ainsi que tous les rôles que j'occupais. J'ai trouvé pas moins de 15 catégories différentes de fonctions actuelles et futures !

Lorsque votre entreprise est petite, tout le monde y met du sien et joue plusieurs rôles. J'ai donc travaillé à déconstruire les rôles de chacun et à rédiger un organigramme à partir de toutes les fonctions que nous partagions à l’époque. Ensuite, je nous ai mis tous les trois dans toutes les divisions que j'ai dessinées, selon les fonctions que chaque personne couvrait à ce moment-là. Par exemple, mon assistante était également notre réceptionniste et mon expéditeur s'occupait aussi de la production de tous les documents clients. Par conséquent, j'ai mis leurs deux noms dans les quatre catégories pour les rôles que j'envisageais comme distincts à l'avenir.

Ensuite, j'ai mis mon nom sur tous les rôles que je jouais. C'est à ce moment-là que m'est venu à l'esprit le vieux dicton « au four et au moulin ». Parce que j'étais là, le fondateur et PDG de l'entreprise, listé dans de très nombreuses catégories. En plus de ma fonction de PDG, j'étais le directeur du marketing, le service des plaintes, et même… le concierge !

Cet exercice m'a donné une clarté incroyable sur ce que je devais faire pour faire progresser l'entreprise : je devais sortir de toutes les catégories dans lesquelles je figurais, sauf celle du PDG.  C'était plus facile à dire qu'à faire ! C'était mon plan sur 5 à 10 ans, et je savais déjà qu'il me faudrait au moins 5 ans pour y arriver. Cela signifiait que je devais commencer maintenant pour que cela se produise dans les temps. J'ai commencé par penser aux choses que je détestais faire et la comptabilité était en tête de liste. Je savais que si je voulais faire évoluer l'entreprise, j'avais besoin de me détacher de cela.

« Cela m'a pris environ sept ans, mais j'ai fini par remplacer tout le monde sur cet organigramme original »

Je crois que les entrepreneurs travaillent soit dans leur flamme, soit dans leur cire. Quand ils sont dans leur flamme, ils sont en feu. Ils sont excités par ce qu'ils font. Vous pouvez l'entendre dans leur voix et vous pouvez le voir dans leur façon d'agir. Lorsqu'un entrepreneur travaille dans sa cire, il est épuisé et il en a assez de ce qu'il fait.  Vous pouvez le percevoir à son ton et le vérifier dans sa manière d'agir. La comptabilité était ma cire et je le savais.  C'était l'une des premières choses sur lesquelles je devais agir. La beauté des affaires, c'est que quelque chose qui est peut-être ma cire, se trouve être la flamme de quelqu'un d'autre. Je me souviens de la première comptable que j'ai engagée. Elle adorait la comptabilité ! Un jour, elle est venue me voir et m'a dit : « Les livres étaient à 5 cents de moins, mais je les ai trouvés ! »  Il lui a fallu deux heures pour les trouver, mais elle l'a fait !  Elle était si fière. Certains d'entre vous penseront peut-être : « Vous l'avez payée deux heures pour économiser 5 cents ! »  Oui, et je l'ai félicitée pour son travail acharné.  Pour moi, ça aurait pu être 50 dollars et j'aurais dit : « Eh bien, on n’est pas à ça près ! ». Pourriez-vous imaginer si c'était 500 $ de perte ?  Elle ne serait pas rentrée dormir avant d'avoir retrouvé l'argent. La comptabilité était sa flamme et j'étais content qu'elle le soit.

Pour chaque personne que j'embauchais, je mettais une ligne dans la case avec le nom de la personne qui m'avait remplacé ou qui avait remplacé l'un de mes premiers employés. Cela m'a pris environ sept ans, mais j'ai fini par remplacer tout le monde sur cet organigramme original. Aujourd'hui, mon entreprise, BNI, compte près de 100 employés dans plusieurs bureaux à travers le monde. De plus, elle compte plus de 12 000 franchisés, Directeurs Consultants et employés travaillant pour la société, dans plus de 70 pays et tout a commencé avec cet organigramme manuscrit et visionnaire.

C'est un excellent exercice que vous pouvez faire à n'importe quel moment dans votre entreprise - pas seulement au début (j'ai fini par le faire plusieurs fois). Une autre chose que je recommande : gardez le premier ! Si je l'avais fait, il serait encadré et sur mon mur aujourd'hui.

Surnommé le « père du réseautage moderne » par CNN, le Dr Ivan Misner est un auteur à succès du New York Times. Il est également le fondateur et le Chief Visionary Officer de BNI (www.bni.com), la plus grande organisation de réseautage d'affaires au monde. Son dernier livre, “Who's in Your Room ? - The Secret to Creating Your Best Life”, est disponible en librairie et sur Amazon.com.

Lire l'article original : https://www.bni.com/fr/the-latest/blog-news/little_company_big_vision

« Quand je demande aux professionnels pourquoi ils font du réseautage, la réponse la plus courante est d'élargir leurs opportunités.

Ces opportunités peuvent prendre la forme de contacts, de recommandations, d'occasions d'affaires ou même d'emplois. Voilà ce qu'est le réseautage. Toutefois, l'une des erreurs les plus courantes que je vois est que beaucoup de personnes limitent leurs opportunités en limitant leurs réseaux.

Si vous cherchez vraiment à maximiser vos opportunités, il est important que vous examiniez la composition de votre réseau. Votre réseau manque-t-il de diversité ? Limitez-vous votre exposition et vos relations et, par conséquent, limitez-vous les contacts potentiels, les recommandations ou les connexions que vous pourriez établir ? Le moyen le plus rapide de rendre votre réseau plus efficace pour vous est de l'étendre. C'est un jeu de chiffres. Plus vous avez de personnes, plus vous avez de bonnes relations réciproques et plus vous avez de chances de réussir.

Ensemble, nous pouvons le faire !

Je travaille avec des professionnels depuis plus de 16 ans pour bâtir et obtenir des résultats à partir de leurs réseaux, et bien que je m'étonne toujours que bon nombre d'entre eux veuillent garder des réseaux restreints, je le comprends. La clé du succès d'un réseau réside dans les relations que vous entretenez avec les membres de ce réseau. Il ne s'agit pas de savoir combien de cartes de visite vous avez pu collecter, il s'agit de savoir avec combien de personnes vous avez de véritables relations d'affaires. Combien de personnes pouvez-vous appeler aujourd'hui pour demander une faveur, en attendant non seulement qu’ils répondent à votre appel, mais qu’ils soient susceptibles de vous aider ?

Avec l'importance des relations, il est naturel de limiter la taille de notre réseau, de peur de ne pas pouvoir le maintenir ou de s’engager avec un trop grand nombre de personnes. Mais avec les bons outils technologiques et la bonne structure, nous pouvons établir des relations avec plus de gens que ce que nous croyions possible au départ. »

Tim Roberts
Directeur national - BNI États-Unis

Article en version originale : https://ivanmisner.com/tim-roberts-limiting-your-opportunities/

Cet article est traduit de l'anglais. Pour retrouver sa version originale cliquez ici

Quand j’ai fondé BNI en 1985, la question la plus souvent posée par les médias était la suivante : « Est-ce que ce réseautage n’est qu’une mode ? »

Eh bien, presque 34 ans et plus de 8 700 Groupes plus tard, ce n’est clairement pas une mode. Il y a eu des changements au fil du temps cependant. Le plus gros changement a été l'introduction d'Internet. Ironiquement, le réseautage en ligne a contribué au succès des réseaux en face à face, en réduisant considérablement la hiérarchie des communications et en permettant aux personnes de communiquer via des plates-formes en ligne (y compris des espaces réservés aux membres de réseau). J'ai constaté une tendance liée à l'intégration du réseautage en face à face et en ligne il y a huit ans, et j'ai écrit un article à ce sujet. [i]

Selon la Small Business Administration, environ 50% des petites entreprises sont à domicile [ii] et selon la BBC, « près de la moitié de la main-d'œuvre américaine devrait travailler à distance d'ici 2020 » [iii]. Cela signifie que 50% ou plus des futurs entrepreneurs et employés travailleront à distance dans les prochaines années.

Aujourd'hui, je vois une tendance encore plus étonnante se dessiner en ce qui concerne le travail à distance, la technologie et le réseautage professionnel. Cette tendance est l'émergence de la réalité mixte dans le domaine des réseaux personnels. La réalité mixte est « la fusion de mondes réels et virtuels où des objets physiques et numériques coexistent et interagissent en temps réel ». La réalité mixte prend place non seulement dans le monde physique ou dans le monde virtuel, mais est un mélange de réalité et de réalité virtuelle. ”[iv]

« La réalité mixte permet à l'utilisateur de voir le monde réel… tout en voyant des objets virtuels crédibles… Elle ancre ensuite ces objets virtuels à un point de l'espace réel, permettant de les traiter comme « réels », du moins du point de vue de la perspective de la personne qui peut voir l'expérience de réalité mixte. »[v]

Au fur et à mesure du développement de cette technologie, les équipes distantes pourront travailler ensemble et s'attaquer aux objectifs, quel que soit le lieu où se trouvent les individus. Les gens peuvent entrer dans un environnement virtuel immersif et collaboratif afin « de développer et activer des relations, d'accroître leurs activités, d'améliorer leurs connaissances, d'étendre leur sphère d'influence ou de servir la communauté ». En d'autres termes, dans un futur pas si lointain [vi], je prédis qu’ils pourront le faire à distance dans un environnement de réalité mixte.

Je crois que l'avenir des réseaux est un mélange du monde physique et du monde numérique. Selon Microsoft, « la réalité mixte est la prochaine évolution des interactions entre l'homme, l'ordinateur et l'environnement, et ouvre des possibilités jusque-là limitées à notre imagination » (voir Diagramme de Venn). [vii]

L'un des éléments manquants d'une discussion vidéo est le manque d'intimité de la communication en ligne. Cependant, à mesure que cette technologie progressera, les gens seront plus en mesure de lire un langage non verbal, comme des bras croisés, l’attitude corporelle, des signes de nervosité ou d’autres éléments non verbaux qui peuvent être omis lors d’une discussion en deux dimensions. Les gens attachent de la valeur au fait de partager physiquement l'espace avec une autre personne. Plus la technologie permet à ce sentiment de refléter la réalité, plus elle sera efficace car, comme l'a montré la science, le cerveau est souvent incapable de déterminer ce qui est réel et ce qui ne l'est pas par rapport à la réalité virtuelle.

Vous pensez peut-être que c'est une idée qui se développera dans des décennies, mais ce n'est pas le cas. Bjorn Laurin, vice-président du développement de produits chez Lindon Lab, prédit que les réunions virtuelles vont « devenir aussi banales que posséder un iPhone d'ici 5 à 10 ans ! » [viii]

Certes, ce n’est pas la même chose que d’être là-bas, mais cela se rapprochera de plus en plus des Chevaliers Jedi et de leurs réunions holographiques comme dans Star Wars.

Quand ce moment viendra, je veux être Obi-Wan Kenobi. Je dis ça comme ça…

[i] https://www.entrepreneur.com/article/217783

[ii] https://www.incfile.com/blog/post/2018-u-s-home-based-business-statistics/

[iii] http://www.bbc.com/capital/story/20180419-why-holograms-could-replace-conference-calls

[iv] https://en.wikipedia.org/wiki/Mixed_reality

[v] https://www.recode.net/2015/7/27/11615046/whats-the-difference-between-virtual-augmented-and-mixed-reality

[vi] https://ivanmisner.com/the-new-definition-of-networking/

[vii] https://docs.microsoft.com/en-us/windows/mixed-reality/mixed-reality

[viii] https://www.fastcompany.com/40447437/will-virtual-reality-solve-your-conference-calls-nightmares

RÉALITÉ MIXTE ET AVENIR DU RÉSEAUTAGE PROFESSIONNEL

Par Ivan Misner, Ph.D

 Cet article est traduit de l'anglais. Pour retrouver sa version originale cliquez ici

En matière d’interactions sociales et lorsque l’on cherche à construire des relations, le langage corporel s’avère être un outil puissant — tant pour attirer que pour repousser les autres. Nous nous évaluons tous, les uns les autres, dès les premières minutes d’une rencontre.

C’est une question que l’on m’a souvent posée — le langage corporel et son importance dans ce contexte précis — dans la plupart des interviews données au cours de ces dernières années.

Ci-dessous, quelques-unes de ces questions récurrentes, ainsi que les réponses apportées, au sujet de l’impact du langage corporel en situation de networking.

• Comment faire pour instaurer (et augmenter) ce climat de confiance mutuel – avoir cet abord chaleureux, amical, mais aussi compétent, chevronné… auprès des autres ?

• En termes de langage corporel, notamment les gestes des mains, qu’en disent les études les plus récentes ? Comment ces petits gestes impactent la façon dont les autres nous perçoivent ?

• L’on entend de plus en plus que la power pose (ou posture de superman, lorsque l’on se tient droit, les mains sur les hanches) n’est finalement peut-être pas aussi utile que les études le disaient auparavant : qu’en est-il réellement ? Y’a t-il d’autres postures qui ont également pour effet d’augmenter la confiance ?

• La notion d’espace personnel pose parfois problème. Lorsque vous vous adressez à vos co-Membres, à quelle distance devriez-vous vous tenir d’eux ?

… Les gens intellectualisent trop. La réponse est toute simple : montrez-vous davantage intéressé(e) qu’intéressant(e). Lorsque vous rencontrez de nouvelles personnes, entraînez-vous à être un interlocuteur attentif. Cherchez à en apprendre davantage sur eux – et ce faisant, assurez-vous que vos expressions du visage reflètent correctement cet intérêt. N’ayez pas l’air de vous ennuyer – impliquez-vous.

Plusieurs façons : un sourire, une réaction appropriée à un propos particulier, quelques hochements de tête (énergiques et convaincus, pas ceux d’une marionnette !). Par ailleurs, pensez à utiliser vos sourcils pour accompagner et mieux communiquer vos réactions. Tout ceci doit évidemment être authentique. Si vous manifestez un intérêt sincère pour vos interlocuteurs, vous serez probablement étonné(e) par certaines histoires, anecdotes ou expériences de vie… que ces derniers partageront avec vous. Et vous ferez une excellente première impression face à eux. Tous ces petits gestes, ces détails… vous aideront à paraître d’autant plus chaleureux, convivial, digne de confiance. D’après une étude de Judith Holler (University of Manchester) et Geoffrey Beattie (Edge Hill University), nos gestes augmentent la valeur de nos messages de 60% ! Des milliers d’heures de conférences TED Talks ont été analysées, et des résultats saisissants en ressortent. Au cours de ces diverses conférences, les intervenants ont utilisé différents gestes avec leurs mains.

Plus spécifiquement, ils ont comparé les conférences en haut de classement (en termes de popularité) et celles moins appréciées. Une découverte : la conférence la moins visionnée comportait en moyenne 272 gestes des mains (sur 18 minutes, ndt : qui est la durée maximale d’une conférence TED Talk), alors que celle qui figurait en haut du classement en contenait en moyenne 465 — … Soit quasiment le double !

Gardez à l’esprit que les gestes des mains ont un effet plutôt bénéfique lorsque vous vous adressez à un tiers, mais attention à ne pas trop les agiter en l’air ! Vos gestes doivent toujours avoir un objectif, une utilité.

Par ailleurs, lorsque vous faites certains gestes de la main, assurez-vous de les faire depuis le point de vue de votre interlocuteur, pas le vôtre. Par exemple, si votre conversation porte sur la croissance d’une entreprise, vous pourriez tout naturellement faire un geste qui part de la gauche, en bas – vers la droite, en hauteur. Ce qui suggère, certes, l’idée de croissance, d’augmentation… Depuis votre perspective ! Depuis celle de votre interlocuteur, en face, ce geste suggèrerait même l’idée contraire ! Même chose pour la notion de chronologie, de time-line. Pour vous, le début d’un projet se situerait symboliquement sur votre gauche, pour finir à votre droite. Néanmoins, pour votre interlocuteur, votre main devrait faire le mouvement inverse – et ainsi mieux illustrer votre propos. Il s’agit là d’un petit détail, mais qui a son importance dans vos discussions.

La « Power Pose » est une bonne chose — si vous êtes Wonder Woman ou Superman. Pour nous autres, simples mortels, pas tant que ça ! Cette posture a quelque chose de très théâtral. Il s’agit d’une théorie en psychologie émise en 2010, étude à l’appui, qui a depuis été remise en question par l’un de ses auteurs.

Au lieu de prendre une pose particulière — soyez vous-même, en mieux ! Ne soyez pas voûté(e), ne faites pas non plus tapisserie. Ne croisez pas les bras et surtout — maintenez le contact visuel. Évitez de fixer tout autour, la pièce dans laquelle vous vous trouvez, lorsque vous avez une conversation avec quelqu’un. Ce type de regard fuyant, distrait… donnera à votre interlocuteur le sentiment que ce qu’il vous raconte ne vous intéresse pas. Souvenez-vous : vous devez ÊTRE intéressé(e) et AVOIR L’AIR intéressé(e), lorsque vous discutez avec un pair.

L’étude de la proxémie s’applique à l’espace personnel (ou espace vital), en situation de conversation. La notion d’espace personnel varie selon les cultures mais, d’une manière générale, dans la plupart des pays Occidentaux, cet espace équivaut environ à une longueur de bras. Ne franchissez pas cette limite et n’envahissez pas cet espace, sauf si avez une relation plus spécifique avec cette personne qui justifierait une telle proximité. Ne vous tenez pas trop près des autres, au risque de les mettre mal à l’aise — ce qui est d’autant plus important et à prendre en compte, à notre époque, avec les personnes du sexe opposé.

En situation de networking, le langage corporel a son importance. Gardez toujours à l’esprit, les quelques précisions ci-dessus. Mettez à l’aise, soyez authentique et essayez de ne pas non plus trop y penser. Le secret, c’est de pratiquer, de s’entraîner… et d’observer, à chaque fois, les réactions et les résultats obtenus.

NETWORKING & LANGAGE CORPOREL

Par Ivan Misner, Ph.D

… Des recommandations d’affaires ? Là, tout de suite ? Eh bien, vous ne pouvez pour le moment — à moins d’avoir développé des relations authentiques et substantielles avec les Membres de votre réseau professionnel au préalable.

On me demande souvent : « Combien de temps cela prend-t-il pour générer des recommandations grâce à son réseau ? Y a-t-il une façon d’accélérer les choses ? »

Développer une activité qui s’appuie sur ce marketing de bouche à oreille requiert, avant toute chose, de construire un réseau qui soit solide et personnel. Aussi vaste celui-ci soit-il, si ces relations professionnelles manquent de profondeur, vous n’obtiendrez jamais de recommandations de qualité — celles qui font toute la différence dans la réussite de votre entreprise. Vous devez donc consacrer une véritable attention à ce réseau et travailler à consolider vos relations.

De ma propre expérience, une relation de networking solide s’apparente et se construit beaucoup sur le modèle d’une amitié. Certes, à l’ère de Facebook, la notion « d’ami » a depuis été redéfinie — mais je parle là de véritables, d’authentiques amitiés avec les autres. Dans une étude publiée en 2018 par The Journal of Social and Personal Relationships, il faut une cinquantaine d’heures d’interaction pour qu’une « vague connaissance » devienne « un début d’amitié, une amitié ponctuelle ». 90H sont ensuite nécessaires pour que la relation évolue en « réelle amitié », puis 120 pour évoluer en « profonde amitié ». Selon cette même étude, « les différents seuils relationnels ont été analysés en fonction des heures passées ensemble, du volume d’activités partagées et de conversations quotidiennes ».

En suivant cette même logique — combien de temps faut-il consacrer à votre réseau pour développer des relations professionnelles proches, un climat de confiance suffisant et propice aux recommandations d’affaires régulières ? La réponse doit vraisemblablement se situer entre 90 et 200H, selon moi.

J’ai conscience que cela doit vous sembler beaucoup, mais c’est pourtant la dynamique constatée à l’œuvre au sein de BNI, l’organisation de recommandations d’affaires que j’ai fondée en 1985. Lorsque la relation entre nos Membres dépasse les 90H d’investissement, alors le nombre de recommandations qu’ils reçoivent commence presque toujours à augmenter à partir de ce seuil. D’après une autre étude, cette fois-ci indépendante et réalisée spécialement à la demande de BNI en 2012, lorsque ces derniers dépassaient ensuite les 200H d’interaction avec un autre Membre de leur Groupe, ils généraient par la suite cinq fois plus de recommandations d’affaires qu’au cours de leur première année chez BNI ! Oui, vous avez bien lu : une fois les relations entre les Membres d’un Groupe BNI consolidées et bien établies, ces derniers constataient une augmentation de plus de 500% de recommandations d’affaires reçues !

Ivan Misner, fondateur de BNI, s'interroge sur ce qui fait la force de chacun. Ce qui apparaît comme un obstacle pour certains, peut être une véritable qualité pour d'autres... 

À l'école primaire, je recevais généralement de bonnes appréciations sur mes bulletins de la part de mes professeurs. Une remarque, en revanche, est devenue récurrente, et ces derniers semblaient presque tous unanimes : "Ivan bavarde trop en classe".

Un point sur lequel ma mère eut de nombreuses conversations avec moi — en vain. Peut-être devait-elle se dire qu’après toutes mes notes étaient bonnes dans l'ensemble, et elle était plutôt du genre à choisir ses batailles. Elle ne s'est donc pas spécialement attardée sur la question, et moi... je parlais, parlais, parlais toujours autant en classe. Ce fut mentionné sur plusieurs de mes bulletins. Mes professeurs avaient le sentiment que c'était un problème pour ma scolarité. Ma mère, au contraire, ne s'en est jamais particulièrement plainte.

Selon mes professeurs, ce serait un obstacle dans mes études — et je crois qu'ils ont eu tort. En effet, ce que ces derniers ont perçu comme un problème s'est avéré être un précieux atout. Oui, je bavarde. Beaucoup, même. J'apprécie de parler en tête-à-tête ou en petits comités, m'adresser à des groupes de taille moyenne voire à de véritables assemblées. Appelez ça comme vous voulez — je suis un bavard. Le fait est que mon métier aujourd'hui nécessite de parler aux autres. Je suis littéralement (très bien) payé pour discuter, pour prendre la parole face à des entreprises, à des associations et autres organisations... J'adore partager et débattre des idées avec les gens, les coacher et les conseiller... Et surtout, j'adore être une source d'inspiration pour eux. Et pour y parvenir efficacement — et bien, je discute avec.

Maintes fois au fil des années, j'ai pu constater que "l'obstacle est matière à action. Ce qui me barre la route devient le chemin" (1). L’on disait que mon côté pipelette serait un handicap dans mes études et très honnêtement, à un moment donné, mes professeurs sont presque parvenus à m’en convaincre. Ma mère, en revanche — nettement moins ! Elle ne percevait pas mes bavardages comme quelque chose de si grave, ce qui m'a permis cette liberté de rester moi-même. Oui, il m’a fallu atténuer un peu ce trait, sans pour autant totalement l’éradiquer. J’éprouve aujourd’hui une certaine reconnaissance, car si certains pensaient qu’une telle extraversion serait un frein dans ma vie, la vérité est que ce trait de ma personnalité allait finalement devenir le chemin à suivre au cours de celle-ci, la façon de réussir.

En 1985, j’ai dû faire face à une difficulté majeure. Je venais en effet de perdre un client important et parvenais à peine à rembourser le prêt immobilier contracté sur ma nouvelle maison — j’avais là un souci de taille. J’avais désespérément besoin de relancer mon activité professionnelle, aussi ai-je lancé un petit groupe d’échange de recommandations d’affaires, avec pour objectif d’aider les gens de mon réseau et moi-même — le tout dans un cadre organisé, de façon systématique. Si bien que la solution au problème qui se dressait sur mon chemin devint finalement une entreprise internationale, composée aujourd’hui de quelques milliers de Groupes répartis dans plusieurs dizaines de pays dans le monde — une entreprise du nom de BNI.

Ceux qui réussissent l’ont bien compris : souvent, c’est dans la difficulté rencontrée que se trouve la solution à adopter. Le secret consiste à canaliser judicieusement ses efforts autour de cet obstacle pour en faire une passerelle.

C’est une démarche que certains d'entre nous adoptent déjà, parfois de manière inconsciente. Néanmoins, imaginez un instant quel impact cet état d’esprit aurait si nous en prenions enfin pleinement conscience — tant dans le cadre de nos vies personnelles que professionnelles. Je vous encourage à prendre un instant pour repenser à une remarque que l'on vous a faite, à propos de quelque chose qui « vous barrait la route », au cours de votre vie ? Cet élément est-il finalement devenu « le chemin à suivre » — et si oui, de quelle manière ? Dans mon cas, ce fut les bavardages en classe… Avec le recul, ça a plutôt été positif pour moi !

1 – “what stands in the way becomes the way”, citation de Marc Aurèle, empereur romain, 121-180 AD)

Marc-William Attié, Directeur National BNI France et Belgique francophone a donné une conférence lors du Salon SME le 2 octobre 2018. 

Lors de cette conférence, Marc-William Attié a partagé "Les 7 règles d'or de la vraie réussite entrepreunariale". 

Découvrez cette conférence en vidéo : 

Le grand secret de BNI® … C’est qu’il n’y a pas qu’un seul secret. La Formule du Succès selon BNI® se décompose en quatre aspects – que les Membres sont invités à mettre en pratique pour réussir :

1. La Qualité à plusieurs niveaux
2. La Croissance du Groupe
3. L’Engagement de tous
4. Le partage de l’Expérience

   1. Ne choisir que la Qualité

Ça n’est pas pour rien que la Qualité figure en tête de cette liste. La réussite est un process qui commence dès la sélection des personnes que vous invitez dans un Groupe. Vous voulez vous entourer de professionnels sérieux, qui font montre d’une attitude positive et de solidarité. Des professionnels qui sont également doués dans ce qu’ils font.

En d’autres termes, vous devez rechercher les aptitudes et la bonne attitude.

Nous pensons tous instinctivement à l’importance des aptitudes dans la réussite – mais oublions trop souvent celle de l’attitude à adopter. Après trois décennies passées chez BNI®, je peux vous dire que l’attitude est tout aussi essentiel que les aptitudes.

Un networking efficace repose sur la qualité des relations que vous développez dans votre Groupe. Un réseau large d’un kilomètre et seulement profond d’un mètre ne vous permettra pas d’obtenir les recommandations escomptées. Aussi est-il crucial d’approfondir vos relations professionnelles avec vos co-Membres, de les rendre authentiques. En connaissant, en appréciant et en faisant confiance aux autres Membres de vos Groupes, vous favoriserez un échange de recommandations plus dense.

Afin d’assurer une participation de qualité dans le Groupe, il faut également mettre en place un système de responsabilisation. Ce qui fait la force d’un bon réseau : lorsque la plupart de ses Membres sont également amis. A contrario, ces amitiés sont aussi la faiblesse de ce réseau. Les amis n’aiment pas demander des comptes à leurs amis. Néanmoins, BNI® n’est pas une association d’amis – il s’agit d’une organisation de networking. De ce fait, pour générer des échanges de recommandations de qualité, il incombe à chaque Membre d’être responsable de sa participation dans le Groupe.

Si vous attendez le meilleur de vos Membres – vous l’obtiendrez.

Si vos attentes sont moindres en termes d’implication – vous l’obtiendrez aussi.

… Pourquoi accepter la médiocrité lorsque l’excellence est également une option ? Responsabiliser vos Membres d’un même Groupe vous aidera à atteindre ce niveau d’excellence.

Un dernier aspect au sujet de la Qualité qu’il convient de mentionner : la mise en pratique de notre propre philosophie – Qui donne reçoit© (Givers Gains© en anglais) – au cœur même du fonctionnement de votre Groupe. Plus les Membres agiront en accord avec cette philosophie (en particulier en ce qui concerne l’échange de recommandations), plus prospère et efficace sera le Groupe.

    2. Développer votre Groupe

Il y a quelques années, j’ai pu constater une corrélation radicale entre la taille d’un bon Groupe et le nombre de recommandations générées en son sein. Les Groupes en-dessous d’une vingtaine de Membres ne génèrent évidemment pas autant de recommandations que les Groupes à l’effectif supérieur (proportionnellement parlant). C’est mathématique :

• Un Groupe de 16 Membres signifie 256 connexions. (soit 16×16). (voir Diagramme A)

  

• En revanche, un Groupe de 32 Membres sous-entend 1024 connexions ! (soit 32×32). (voir Diagramme B)

  

Chez BNI®, le seuil d’efficacité d’un Groupe (en termes d’effectif) commence au-delà de la vingtaine de Membres (la moyenne d’un Groupe, tous pays compris, est de 30 à 35 Membres). Plus le Groupe s’agrandit, plus les connexions et leur potentiel augmentent. Par exemple : si vous doublez un Groupe de 24 Membres (soit 48), alors ce Groupe passe de 576 connexions à 2304. Multipliez le Groupe par deux, par quatre le nombre de connexions ! Dans un réseau, le nombre de relations (ou de Membres) entraîne un nombre de connexions qui représente le carré du nombre de Membres. J’appelle ce ratio L’Effet Connexion au Carré. Par conséquent, il est manifeste que le nombre de Membres crée une véritable différence dans le nombre de connexions – et inévitablement, dans celui des recommandations générées dans le Groupe.

Ce qui peut parfois soulever la question suivante : un Groupe peut-il est trop grand ? Il est difficile de répondre à cette question. Cependant, je peux vous dire que moins d’1% de nos Groupes sont parvenus à dépasser les 80 Membres (ce qui, au passage, sous-entend 6400 connexions !).

L’idée à retenir est que plus vous aurez de connexions (des connexions de qualité, bien sûr), plus vous génèrerez des recommandations entre les Membres. Pendant des décennies, j’ai pu voir des Groupes qui faisaient deux fois la taille des autres dans une même région – et dont le nombre de recommandations échangées était également multiplié. Ces calculs sont plutôt logiques et parlants.

    3. Promouvoir l’Engagement collectif

La notion d’engagement implique celles de promesse et d’initiative. Pour atteindre la réussite de tout le Groupe, ses Membres doivent se promettre de se soutenir mutuellement, et ainsi, de prendre les mesures nécessaires pour honorer cette promesse.

Les Membres peuvent s’engager de plusieurs manières.

Tous débutent leur parcours en s’immergeant dans une culture d’apprentissage, d’éducation. Tous les Membres de votre Groupe ont-ils écouté les supports audio d’Orientation BNI® ? Ont-ils tous suivi le Programme pour la Réussite ? Combien d’entre eux l’ont ensuite suivi une seconde fois (ou plus) ? La plupart de vos Membres écoutent-ils nos podcasts hebdomadaires sur note site www.BNIPodcast.com ? Lisent-ils notre newsletter SuccessNet régulièrement ? Vos Membres consultent-ils mon blog (www.IvanMisner.com) ? Nos vidéos postées sur notre chaîne Networking for Success ? Plus nombreux seront nos Membres à s’engager dans ces différentes activités, plus les retombées sur le Groupe en termes de recommandations seront importantes. La raison : une vision collective, partagée, de la réussite et de sa mise en œuvre.

Une autre façon de s’impliquer dans son Groupe : organiser régulièrement des Tête-à-Tête (des entretiens entre deux Membres, en dehors de la réunion de Groupe qui a lieu chaque semaine). Là encore, je constate que des Membres qui s’attachent à régulièrement organiser ce type de rencontres avec leurs co-Membres ont tendance à la fois à DONNER et à RECEVOIR davantage de recommandations.

Dernier point qui s’adresse à vos co-Membres comme à vous-même : vos infomerciales sont-elles percutantes ? Les présentations les plus efficaces sont celles qui s’attachent à segmenter l’entreprise en plusieurs éléments spécifiques. Le choix de mots doit être précis et soigné – visez avec finesse, ne tirez pas dans le tas. Chaque semaine, attardez-vous sur un aspect-clé de votre entreprise – produits, services, avantages …

D’après le magazine américain Psychology Today, différentes études tendent à confirmer que les personnes « activement engagées » dans leur environnement de travail seraient « 43% plus productives » – par contraste avec celles qui ne s’impliquent pas/ moins. Par ailleurs, ces mêmes personnes affirment que cet engagement est source de « dialogue », de « relations professionnelles de qualité », « d’une meilleure compréhension de l’éthique et des valeurs de l’organisation » pour laquelle elles travaillent. Ces observations vous sont-elles familières – par exemple, dans les Groupes BNI® qui fonctionnent bien ? Cela devrait être le cas. Nos suggestions, nos conseils et notre fonctionnement reposent sur des recherches faites en amont – des recherches qui, ici, confirment que l’engagement de chacun est un facteur primordial pour assurer la réussite de tous les Membres d’un même Groupe.

    4. Partager son Expérience

Il s’agit de la dernière partie de notre formule « 3 + 1 » : partager son parcours, son histoire, son expérience. Ecoutez avec attention les interventions de vos co-Membres – celles-ci vous aideront à les présenter de façon toujours plus positive à d’éventuelles recommandations. Les Tête-à-Tête sont également une opportunité idéale pour récolter ces histoires et partager les vôtres – n’hésitez pas à les noter sur un morceau de papier au préalable si vous avez peur d’oublier quelque chose au cours de la conversation avec un autre Membre.

Il y a plusieurs années, j’ai eu l’occasion de rencontrer Robert Dickman, qui est l’auteur du livre The Elements of Persuasion (NdT : il n’existe pas de version française à l’heure actuelle) – ou comment maîtriser l’art de raconter pour vendre. Ce dernier m’a enseigné sa formule :

1. Une histoire est avant tout un fait …
2. Dans un emballage d’émotion …
3. Qui nous incite à une action …
4. Pour transformer notre monde.

Le secret ici – une histoire efficace nous pousse à agir, et c’est ensuite cette action qui nous aide, nous transforme d’une manière ou d’une autre. Je ne me contente pas de re-raconter une histoire : j’essaie à chaque fois de la re-vivre. Qu’elle semble vivante, récente, inédite – c’est là un aspect essentiel dans l’art de raconter.

Vous êtes à court d’inspiration ? Inspirez-vous de notre newsletter SuccessNet. Vous y trouverez des milliers d’histoires à partager autour de vous. Gardez toujours ceci à l’esprit : les faits font les histoires, mais ce sont les histoires qui font les ventes (NdT : en anglais, « Facts tell, but stories sell »). Si vous voulez développez votre Groupe dans l’optique de générer davantage de recommandations, alors la manière de raconter vos histoires doit être en tête de vos priorité – c’est d’autant plus vrai en ce qui concerne les témoignages que vous partagerez à vos réunions de Groupe.

Pour rappel – la Formule du Succès chez BNI® :

1. La Qualité à plusieurs niveaux
2. La Croissance du Groupe
3. L’Engagement de tous
4. Le partage de l’Expérience

Pourquoi accepter la médiocrité lorsque l’excellence est également une option ?

Car chez BNI®, l’excellence est tout autant à votre portée. En vous appropriant puis en appliquant cette formule en quatre points, vous verrez votre Groupe évoluer – de façon incroyable.

15 hommes et femmes, de Paris et de Province, d’origines diverses et aux modèles de réussite différents, ont relevé le challenge de raconter dans un même livre comment ils ont concrètement atteint le bonheur grâce à leur succès professionnel.

Membres de BNI, ils ont aujourd’hui le recul nécessaire pour pouvoir expliquer leur chemin vers le succès. Avec Pilotez votre réussite, ils partagent leurs expériences et contribuent à l’ascension des entrepreneurs en donnant les clefs du succès.

15 idées pour réussir

Les 15 idées exposées dans le livre montrent comment prendre le contrôle pour réaliser son objectif de façon sereine et efficace.

Dans un contexte économique morose, il est aussi important pour chacun de s’accomplir personnellement que de réussir professionnellement. Chacune des idées avancées va dans ce sens et a déjà prouvé ses effets positifs.

« La plupart des personnes épanouies et satisfaites professionnellement ont souvent également une vision claire de ce qu’elles désirent réaliser. […] J’utilise pour cela un outil que j’ai forgé au fil du temps et que j’appelle mon « Projet de Vie ». C’est lui qui me permet de tracer un cap et le maintenir, malgré les vents contraires. » partage dans le livre Marc-William Attié, Directeur BNI pour la France et la Belgique Francophone.

Un guide incontournable, une boîte à outils accessible

Pilotez votre réussite est un véritable guide pour toutes les personnes qui choisissent d’être les entrepreneurs de leur propre vie. Les 15 idées aident à avancer sur 2 plans : des actions concrètes à mettre en place :

• Comment fixer ses objectifs
• Atteindre la rigueur et la régularité
• Différenciation et partenariat
• Des valeurs à adopter :
• Transparence,
• Générosité,

Marc-William Attié, à l’origine du projet de ce livre, a ressenti immédiatement un véritable engouement de la part du collectif d’auteurs : « C’est là toute la force du modèle sur lequel BNI est construit, un réseau d’hommes et de femmes qui ont le désir commun de partager. »

Pilotez votre réussite est disponible sur les sites Amazon, Fnac et dans toutes les librairies. Prix de vente 17€ pour le livre papier et 7,99€ pour le livre numérique.

Les contributeurs

Marc-William Attié, Gérald Bertin, Philippe Blin, Bianca Clapot, Clémence Dias, Catherine Dommergue, Camille Duflos, Vincent Graumer, Francis Kirschving, Gilles Lainez, Pascal Manthe, Jessica Milot, Nicolas Parize, Jérôme Pironnet, Jean-Michel Steber.

« Mettez tous vos œufs dans un même panier et surveillez ce panier ! » Tel était le conseil donné par Andrew Carnegie en 1903 à ceux qui voulaient réussir en affaires. Si cette citation est encore souvent reprise de nos jours, elle montre surtout combien les choses ont évolué au cours d’un siècle. De nos jours, un conseiller financier vous dirait de ne jamais mettre vos œufs dans le même panier, mais plutôt de diversifier votre exposition au risque et vos sources de revenus.

Ce même principe s’applique au networking professionnel : nous vous conseillons de diversifier vos activités de networking. Comme nous l’avons expliqué en semaine 8, c’est en bénéficiant de contacts variés, à savoir des partenaires de networking aux parcours et occupations différents, que vous aurez plus facilement accès à des « connecteurs » et à leurs réseaux. La diversité peut étendre considérablement la portée de votre réseau à différentes professions, zones géographiques et façons d’atteindre vos objectifs.

Voici, tout d’abord, une question pour vous : où passez-vous actuellement votre temps de networking ? Peut-être ne faites-vous encore rien, ce pourquoi vous avez acheté ce livre (bonne décision !). Lors de la semaine 9, nous avons parlé de l’importance de rencontrer les bonnes personnes. Sachez qu’il est tout aussi important de pratiquer son networking aux bons endroits. Pour identifier ces endroits, revenez au profil de votre client idéal, établi en semaine 3. Qui est votre client idéal et où passe-t-il son temps ? Votre présence à cet endroit, avec lui, serait-elle bénéfique pour votre activité ? Autre point important : votre équipe de marketing de bouche à oreille (voir la semaine 4), ces personnes qui desservent votre client idéal dans un autre domaine et qui croient en vos produits et services. Si vous êtes à leur recherche, ne serait-il pas logique de réseauter là où elles se trouvent ?

Imaginons que vous soyez chef de projet et que votre client idéal soit une entreprise en cours de déménagement. Après avoir réfléchi aux autres professionnels auquel ce client est susceptible de faire appel, vous déterminez qu’il serait idéal qu’un architecte d’intérieur spécialisé figure au sein de votre équipe de marketing de bouche à oreille. Demandez-vous alors où vous pourriez le trouver. En répondant à cette question, vous saurez où vous devez pratiquer votre networking. Dans ce cas, vous pourriez concentrer vos recherches sur la chambre locale d’un réseau d’architectes d’intérieur. Cette démarche vous permettrait d’être plus efficace dans votre networking, en vous faisant entrer en contact avec des personnes dont le client idéal est aussi le vôtre. Cibler votre approche de cette façon est une bonne stratégie de networking.

Les associations professionnelles constituent un bon vecteur de développement pour votre réseau. Le monde compte au moins une association professionnelle pour tous les domaines que vous pouvez imaginer. Ces organisations à but (généralement) non lucratif ont pour seul objectif de soutenir les membres d’une profession particulière (voire un secteur niche de cette profession), en leur offrant des opportunités de formation continue, de networking, de recherche, de certification, de publication et d’autres services.

Similaires aux associations professionnelles, les associations commerciales se consacrent à un secteur ou un type d’entreprise particulier plutôt qu’à une profession. Bien qu’elles proposent souvent le même type de services, les associations commerciales sont généralement plus impliquées dans des activités de lobbying et de défense des intérêts de leurs membres auprès des autorités publiques. Elles financent parfois des campagnes de publicité ou de marketing afin de sensibiliser le public sur leur secteur et ainsi contribuer à la promotion de leurs entreprises membres. Les associations commerciales, comme les associations professionnelles, offrent de nombreuses opportunités de networking, souvent par le biais de conférences régionales ou nationales, d’expositions et de salons professionnels.

Autre lieu de networking à prendre en compte : votre chambre de commerce locale. Une chambre de commerce compte généralement une base de membres élargie mais limitée à une zone géographique déterminée, telle qu’une ville ou un département. Ce type de réseau local peut être intéressant ou non pour votre activité. Contrairement à un groupe de networking de recommandation, à une association professionnelle ou à une association commerciale, la chambre de commerce ne limite pas le nombre de personnes du même secteur ou de la même profession pouvant la rejoindre. Ainsi, elle est susceptible d’accueillir plusieurs architectes de commerce de détail. Dans ce cas, elle vous donnerait la possibilité de rencontrer plusieurs prospects pour votre équipe de marketing de bouche à oreille.

Les chambres de commerce organisent des événements professionnels et sociaux dans le cadre desquels vous pouvez socialiser et développer des relations. Devenir membre d’une chambre de commerce fournit de nouvelles opportunités de rendre à la communauté et de capitaliser sur des avantages importants ; faire partie de son comité de direction vous permettra de bénéficier d’une meilleure reconnaissance et d’une meilleure visibilité, en plus d’établir votre crédibilité et celle de votre entreprise.

Nous n’avons qu’un conseil à vous donner avant de rejoindre l’une ou l’autre de ces organisations : impliquez-vous. Pour développer des relations de qualité, vous devez retrousser vos manches et participer autant que possible. Bien qu’il ne s’agisse pas de compter vos heures, il est évident que seuls les membres qui s’impliquent vraiment, avec sincérité, en tireront réellement des bénéfices. Portez-vous volontaire pour participer à un comité ou à des campagnes de recrutement, en fonction de vos intérêts et du temps dont vous disposez. Si vous vous contentez d’apparaître parfois à un événement, en espérant avoir la chance de rencontrer des personnes dont le profil correspond à votre client idéal, non seulement vous perdrez du temps et de l’argent, mais vous échouerez à gagner la bonne volonté de vos homologues.

Nous avons parlé de BNI, des associations professionnelles et commerciales et des chambres de commerce car toutes ces organisations mettent à votre disposition des forums pour votre networking. Gardez-vous, cependant, de rejoindre un trop grand nombre d’organisations de ce type, sous peine d’être limité dans votre capacité à développer des relations solides… et de vous épuiser à la tâche. Votre networking sera plus productif si vous vous inscrivez à une seule chambre de commerce, un seul groupe de recommandation et une seule association professionnelle, et que vous vous faîtes connaître sur leurs forums par la démonstration de vos capacités, de vos forces et de vos compétences.

Extrait du livre “Réussir grâce au bouche à oreille”, en librairie.

Avez-vous l’habitude de solliciter des commentaires de vos clients sur votre performance ? Si oui, comment procédez-vous ? À quelle fréquence les interrogez-vous ? Qui interrogez-vous ? Quand ? Comment ?

Solliciter les retours de nos clients constitue un moyen simple de collecter des informations afin d’améliorer notre activité. Pourtant, par manque de temps ou par appréhension, peu d’entreprises ont recours à cette stratégie.

Les cinq principales raisons pour lesquelles nous ne sollicitons aucun retour de nos clients sont les suivantes : (1) nous avons peur qu’ils soient négatifs ; (2) nous ne savons pas à qui nous adresser ; (3) nous ne savons pas quand demander ; (4) nous ne savons pas comment procéder ; (5) nous ne souhaitons pas faire perdre leur temps à d’autres personnes. Au vu de toutes ces objections, il est normal que la perspective de solliciter des retours vous mette mal à l’aise. Cependant, le potentiel de croissance de cette activité est exceptionnel. Qu’ils soient positifs ou négatifs, il importe d’envisager les retours que vous recevez de façon constructive, dans la mesure où ils vont faciliter le développement de nouveaux produits et l’amélioration de vos services existants, voire la révision de votre approche commerciale. Cette stratégie est destinée à vous aider à exploiter les retours de vos clients comme autant d’opportunités d’optimiser votre façon de travailler.

La peur de commentaires négatifs est sans doute ce qui freine la plupart d’entre nous à demander des retours à nos clients. Nul n’apprécie d’être critiqué, encore moins un entrepreneur indépendant et à l’esprit de compétition. Lorsque nous sollicitons l’avis d’autres personnes, nous nous sentons vulnérables, et cette vulnérabilité nous fait peur. Profondément ancrée en nous, la peur d’être rejeté nous fait réagir négativement aux critiques extérieures : « Pourquoi ne m’aiment-ils pas ? Qu’est-ce qui ne va pas avec mes produits et services ? Qu’est-ce qu’ils y connaissent ? ». Telle est la réaction-type d’une personne qui n’est pas prête à accepter les critiques.

Aussi difficile qu’il soit à recevoir, un retour négatif est un bienfait. Il nous met à l’épreuve de la réalité, pour nous rappeler que nous pouvons constamment nous améliorer. Il nous rappelle également que nous ne pouvons pas satisfaire tout le monde. En partant de ce constat, vous vous exposez tôt ou tard à recevoir des critiques négatives. C’est votre attitude face à ces critiques qui vous permettra, le cas échéant, de les convertir en opportunités positives. Avant de solliciter des retours de vos clients, et pour y répondre de manière constructive, vous devez être prêt à les entendre.

La question suivante est de savoir à qui vous devez demander des retours. La réponse est simple : vous devez interroger tout le monde. En procédant ainsi, vous serez en mesure d’obtenir une évaluation à 360 degrés. Ce type d’évaluation est communément employé en gestion des ressources humaines afin de collecter des retours sur les performances d’un salarié. Il permet de bénéficier d’une vue étendue, en prenant en compte la contribution de chacune des personnes (superviseurs, collègues, subordonnés, partenaires, clients) avec lesquelles le salarié est en contact dans le cadre de ses tâches quotidiennes. Comment cela se traduit-il dans votre contexte ? Réfléchissons d’abord aux personnes que vous devez inclure dans votre évaluation à 360 degrés : il y a naturellement vos clients externes, mais aussi vos clients internes (votre équipe), vos conseillers et vos fournisseurs. Ces différentes sources de retour vous fourniront différentes perspectives sur votre activité, lesquelles vous permettront de bénéficier d’un avantage concurrentiel. Vous serez en mesure de scruter votre activité sous tous les angles et d’anticiper ainsi tout ce qui pourrait toucher votre entreprise. Notez, cependant, que vous devez être prêt à recevoir des retours et à les exploiter avant de mettre cette stratégie en place.

Quel est le meilleur moment pour solliciter des retours ? Tout dépend de votre avancement dans le processus et du type de retour que vous recherchez. Ainsi, un formateur en développement professionnel est souvent amené à demander des retours au milieu d’une session de formation, à son terme, mais également trois à quatre mois plus tard. Ses questions diffèrent selon le moment où il les pose, tout comme les réponses à ces questions. Sur la base des informations obtenues en cours de session, il est en mesure d’adapter le contenu ou les supports de formation. Les retours reçus au terme de la session peuvent l’inciter à apporter des modifications aux sessions à venir. Enfin, les retours reçus plusieurs mois après lui fournissent la matière à des témoignages ou à une nouvelle amélioration du contenu de sa formation.

Vous ne savez pas comment demander des retours ? La meilleure méthode consiste à intégrer le processus dans votre cycle de vente. Dans un premier temps, réfléchissez au moment auquel vous souhaitez opérer. Voulez-vous mettre en place un système à plusieurs étapes, comme le formateur, ou demander des retours une seule fois ? Beaucoup d’entreprises font appel à un questionnaire qu’elles distribuent directement au terme de la prestation ou envoient par e-mail ou courrier postal quelques jours ou semaines plus tard. Pour faire votre choix, vous devez prendre en compte le produit ou service concerné et votre clientèle : vos clients sont-ils plus susceptibles de répondre à un e-mail plutôt que de renvoyer un questionnaire par courrier ? Basez-vous sur votre connaissance de vos clients pour choisir comment soumettre votre demande de retours. Le produit ou service évalué vous aidera, quant à lui, à déterminer le moment approprié. Quoi qu’il en soit, il importe que vous réfléchissiez sérieusement à cette stratégie et à l’impact qu’elle pourrait avoir sur la croissance de votre activité. Abordons enfin la dernière réserve émise par la plupart d’entre nous, à savoir notre réticence à l’idée de monopoliser le temps d’une autre personne en lui demandant des retours. Il s’agit là d’un faux problème. De son côté, votre interlocuteur est libre de refuser d’accéder à votre requête. De votre côté, il est de votre responsabilité de lui soumettre cette requête. Afin d’avoir plus de chances de recueillir des retours exploitables, cette dernière doit être formulée simplement, au moment opportun. Si votre questionnaire est trop compliqué ou si vous fixez une échéance trop proche, il risque fort de terminer son parcours dans la corbeille. Veillez à ne pas définir, non plus, une échéance trop lointaine, afin d’éviter que les personnes sondées mettent votre questionnaire de côté et finissent par l’oublier.

Nous vous conseillons de commencer par intégrer un processus de retour dans votre cycle de vente, ainsi que dans votre évaluation de fin d’année ou dans votre procédure de planification de l’année prochaine. Si vous parvenez à faire de ce processus un composant à part entière de votre cycle de vente, votre peur de voir votre requête mal perçue sera moindre. Votre entreprise ne peut que tirer profit de ces retours.

Extrait du livre « Réussir grâce au bouche à oreille », en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyer un email à Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. pour obtenir la version payante « customisée » BNI.

Avez-vous défini des objectifs pour votre entreprise ? Des objectifs de ventes et de marketing ? Qu’en est-il de vos objectifs en matière de networking ? Vous n’en avez pas ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul. L’achat de ce livre montre pourtant que vous croyez à l’importance du networking. Alors pourquoi n’avez-vous défini aucun objectif de networking pour votre activité ?

La plupart des gens semblent ne recourir au networking qu’en réaction à un ralentissement ou à une absence d’activités. Souvent oublié, le networking est rarement traité comme faisant partie intégrante de la stratégie de développement de l’entreprise. En outre, sa mise en œuvre pèche souvent par manque de méthodologie au profit d’une approche loin d’être systématique. Ce type d’approche peut contribuer à vous éloigner de votre objectif final : faire partie des 29 %. Notre première stratégie est destinée à vous éviter de tomber dans un piège fréquent : sous-évaluer le networking et l’importance qu’il peut avoir pour votre entreprise.

La définition d’objectifs de networking mesurables est un bon moyen pour mettre en place une approche à la fois systématique et organisée du networking. En effet, comme Deanna Tucci Schmitt (Directrice de BNI pour la Pennsylvanie occidentale) le dit : « sans objectif, vous ne savez pas dans quelle direction aller. » 1 Ce à quoi nous aimerions ajouter : sans objectif, vous ne disposez d’aucun moyen d’évaluer vos performances. Pour définir vos objectifs, nous vous recommandons de suivre les bons conseils de notre confrère de Floride, Tom Fleming : écrire vos objectifs vous permettra de leur donner vie.

Objectifs SMART

Chaque objectif que vous définissez doit répondre aux critères SMART : il doit être Spécifique, Mesurable, Accessible, Rattaché à un projet et Temporellement défini. Clarifions ce concept.

Spécifique : il convient de définir clairement votre objectif. Pour cela, posez-vous les questions du « qui », « quoi », « quand », « où » et « comment ». Une fois votre objectif spécifique défini, vous pouvez vous concentrer sur lui et lui seul. Vous souhaitez devenir membre d’un groupe de networking ? C’est un bon objectif, mais la formulation est trop vague : nommez précisément une chambre de commerce, un groupe BNI ou une organisation professionnelle.

Mesurable : Il s’agit de prévoir dans la définition de votre objectif un moyen d’évaluer vos performances. Généralement, il s’agit d’un chiffre, d’un pourcentage ou d’une quantité. L’important est de quantifier votre objectif pour pouvoir par la suite mesurer votre progression par rapport à lui. Définir que vous souhaitez recevoir plus de recommandations cette année n’est ni spécifique, ni mesurable ; en revanche, viser une augmentation de 30 % des recommandations reçues par le biais de votre groupe de networking est un objectif mesurable.

Accessible. Définissez un objectif à votre portée. Il importe en effet d’être réaliste. Vous ne parvenez pas à déterminer si votre objectif est accessible ? Dans un premier temps, faites le bilan de ce que vous avez accompli cette année. Analysez ensuite ce qui, l’année prochaine, pourrait affecter positivement ou négativement votre capacité à atteindre votre objectif spécifique. Enfin, prenez en compte tout ce que vous devez faire afin de l’accomplir. Au vu de ces facteurs, pensez-vous vraiment, au fond de vous, pouvoir atteindre cet objectif par la force de votre travail et de votre dévouement ? Si tel est le cas, écrivez-le et engagez-vous à le réaliser.

Rattaché à un projet. Votre objectif doit être pertinent et avoir une signification pour vous. Sans cela, vous manquerez d’un facteur essentiel : la motivation. Quel sera le résultat si vous parvenez à atteindre cet objectif ? Gagnerez-vous plus d’argent ? Votre qualité de vie en sera-t-elle améliorée ? Serez-vous en mesure d’épargner plus confortablement pour votre retraite ? Obtiendrez-vous une promotion, peut-être une augmentation de salaire ? Gagnerez-vous du temps à terme ? Quelles que soient vos motivations personnelles, vos objectifs doivent y puiser leur source. Il n’y a qu’ainsi que vous trouverez chaque jour la motivation de poursuivre votre objectif jusqu’à l’atteindre.

Temporellement défini. Votre objectif doit être accompagné d’un délai ou d’une date de réalisation. Faute de définir cette limite, vous risquez de perdre votre concentration, et avec elle votre souhait d’atteindre votre objectif dans les meilleurs délais. En tant qu’êtres humains, notre esprit de compétition nous pousse vers l’avant ; pour avancer, nous avons besoin d’avoir une cible. Définir que vous souhaitez recevoir 30 % de recommandations d’affaires en plus en participant à un groupe de networking est un objectif spécifique et mesurable. Mais combien de temps cela prendra-t-il, et comment allez-vous mesurer votre progression ? Visez, par exemple, une augmentation de 30 % du volume annuel de recommandations reçues de votre groupe de networking d’ici le 31 décembre : associer votre objectif à un délai permettra de gagner en efficacité.

En réunissant tous ces éléments, la définition de votre objectif pourrait prendre l’une des formes suivantes :

• Devenir membre l’organisation professionnelle ABC, de l’association DEF, d’ici le 30 juin.
• Faire croître de 30 % le volume d’activité provenant des recommandations reçues via [nom du groupe de networking] d’ici le 31 décembre.

Nous sommes conscients de la difficulté d’établir des objectifs « SMART ». Mais nous avons également pu constater combien ils sont déterminants et les conséquences de leur non-définition. À nous deux, co-auteurs de ce livre, nous avons rédigé un grand nombre de programmes de formation. Chacun de ces programmes, sans exception, commence par la définition claire de son objectif. Nous avons été bien formés. Car comment peut-on préparer un séminaire de formation sans savoir quel est son objectif final ? Nous procédons généralement de la façon suivante : nous formulons d’abord un certain nombre de questions, auxquelles nous devons trouver les réponses avant de nous lancer dans la création du programme.

Steven Covey a validé ce concept dans son livre Les 7 habitudes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent. L’une de ses stratégies est en effet d’avoir toujours le résultat à l’esprit. Les questions ci-dessous, adaptées de son livre, sont destinées à vous aider à déterminer ce que vous souhaitez accomplir par le networking. Nous vous recommandons bien sûr de ne pas vous limiter à celles-ci une fois que vous aurez commencé à définir votre propre objectif.

Extrait du livre « Réussir grâce au bouche à oreille », en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyer un email à Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. pour obtenir la version payante « customisée » BNI.

Le sud de la Californie compte un nombre important d’eucalyptus, tous immenses tant en largeur qu’en hauteur et très feuillus. Toutefois, ces arbres cachent une faiblesse qui n’est pas immédiatement visible à l’œil nu : ces géants plient facilement sous l’effet de vents forts. Presque chaque année, plusieurs se retrouvent déracinés, dévoilant alors la raison de leur instabilité : bien que très étendu, leur système racinaire est en fait peu profond.

Certains réseaux présentent cette même faiblesse : ils sont étendus mais superficiels. Vous devez à tout prix éviter ce type de situation. Votre réseau doit être solide, profond et étendu. Sans ces trois caractéristiques, votre entreprise risque un jour d’être renversée par une tempête plus forte que les autres…

Nous allons aborderons les relations que vous entretenez au sein de votre réseau sans perdre de vue l’image des eucalyptus. Commençons par les membres de votre équipe de marketing de bouche à oreille. Vous devez mettre un point d’honneur à approfondir vos relations avec ces personnes au fur et à mesure que vous faites connaissance avec elles. Bien sûr, il ne s’agit pas de s’immiscer dans leur vie privée, que vous devez respecter, mais plutôt de découvrir progressivement leurs objectifs et défis sur le plan professionnel comme personnel, éducatif et financier. Ces informations vous permettront d’identifier plus facilement dans quelle mesure vous pouvez les aider.

Lorsque vous aidez une personne à atteindre un objectif, vous devenez un ami « plus » pour elle : un atout dans sa vie et dans son activité. Vous lui démontrez que vous n’êtes pas entré dans cette relation uniquement pour en tirer quelque chose, mais également pour lui apporter votre soutien. Vous appliquez la loi de la réciprocité et montrez à cette personne que vous tenez à elle. Vous nourrissez les racines de votre relation afin qu’elles se renforcent et s’approfondissent.

En guise d’exemple, observons comment Michelle Donovan, co-auteur de ce livre, a enrichi ses relations avec trois membres de son équipe de marketing de bouche à oreille. Sachant que tous étaient amateurs de cyclisme et que deux conjoints sur trois seraient probablement prêts à les rejoindre, elle a décidé de créer une équipe dans le but de participer ensemble à une activité plaisante.

L’équipe, baptisée « The Six Amigos Cycling Team », avait plusieurs objectifs : (1) passer plus de temps avec les trois personnes que Michelle entrevoyait comme des membres potentiels de son équipe de marketing de bouche à oreille, (2) faire la connaissance de leurs conjoints, (3) offrir à chacun le moyen d’être en meilleure santé, en faisant régulièrement du vélo, et enfin (4) lever des fonds pour l’association américaine de lutte contre le diabète « Tour de Cure ».

Les séances d’entraînement d’avant-course ont permis de créer un lien très fort entre les membres de l’équipe. Leur amitié s’est renforcée, et tous se sont mis à beaucoup se soutenir les uns les autres. Depuis, l’équipe a participé à deux courses « Tour de Cure » et s’est essayée à d’autres randonnées mêlant cyclisme et tourisme œnologique, notamment au Canada. Elle compte même dans ses rangs un couple qui a découvert un sport de plein air à pratiquer ensemble, auquel il n’aurait peut-être jamais pensé.

Cet exemple montre clairement combien il est important d’apporter de la valeur à une relation tant sur le plan personnel que professionnel. Les relations les plus profitables le sont dans les deux sens. Apporter de la valeur à une relation est à la fois très bénéfique et gratifiant. En quoi aider quelqu’un peut-il contribuer au développement de votre activité ? Il va sans dire que si vous aidez une personne à atteindre un objectif, elle tiendra à en faire de même, à savoir vous aider dans votre démarche de networking. Pour revenir à notre exemple, ayant aidé plusieurs de ses amis à atteindre des objectifs personnels, Michelle Donovan a, à plus long terme, développé des relations qui aujourd’hui encore l’aident dans ses activités professionnelles.

Il est important de noter que Michelle a pris l’initiative de développer ses relations. Vous devez adopter une attitude tout aussi proactive. Nombre de personnes ne partagent pas ouvertement leurs objectifs : lorsque quelqu’un leur demande comment il peut les aider, peu parviennent à répondre à la question. En tant qu’ami « plus », votre mission est de préparer quelques suggestions sur la façon dont vous pourriez apporter votre soutien et votre aide. Une fois que vous connaissez les objectifs et les défis de votre interlocuteur, abordez le sujet avec une phrase telle que : « Tu me parlais, la semaine dernière, de ton intention de créer cette année un site Web pour ton entreprise. J’aimerais bien t’aider dans ce projet. Est-ce que cela t’intéresserait que je te présente à un ami à moi, qui pourrait mettre ton site sur pied ? »

Vous trouverez, ci-dessous, d’autres moyens d’ancrer les racines de votre réseau plus profondément :

1. Établir des relations de qualité. Prenez le temps nécessaire d’approfondir vos relations avec vos sources de recommandations. Nous courons tous après le temps. Néanmoins, vous devez aller au-delà des interactions normales avec les personnes dont vous recherchez le soutien. Invitez-les à des activités à caractère social : déjeuners informels, événements sportifs, etc. Apprenez à connaître les membres de votre équipe marketing en dehors de leur environnement professionnel, si possible. Plus votre amitié sera solide, plus vous pourrez vous attendre à des efforts de chacun en matière de networking.
2. Ne pas se contenter de faire des apparitions. Il ne s’agit pas de simplement se montrer. Une relation ne peut pas se développer ainsi. Avant d’attendre d’autres personnes qu’elles vous aident, vous devez établir votre crédibilité et susciter leur confiance. Vous devez vous montrer proactif et les soutenir. Précipiter les choses en demandant un service à quelqu’un alors qu’il n’est pas prêt à vous le rendre risque de nuire à votre relation.
3. Donner d’abord. Votre mantra doit être « Que puis-je faire pour vous ? » et non « Que vais-je y gagner ? ». Cette approche est probablement la meilleure qui soit pour approfondir, étendre et enrichir vos réseaux. Vous devez faire tout votre possible pour générer des affaires et fournir des contacts à vos partenaires : partagez des informations avec eux et invitez-les à des événements professionnels au cours desquels ils pourront rencontrer, dans un environnement favorable, des personnes qu’ils ont besoin de connaître. Vos partenaires de networking doivent savoir que vous avez toujours quelque chose à leur donner. Vous devez, en quelque sorte, gagner l’aide dont vous pourriez avoir besoin plus tard. Il n’est pas surprenant que les entrepreneurs les plus performants vivent selon la philosophie du « Qui donne reçoit » : aidez les autres à atteindre leurs objectifs, ils vous aideront à atteindre les vôtres. Ne sous-estimez pas le pouvoir de ce mantra : il constitue la pierre angulaire sur laquelle toute relation se construit. Si, comme nous, vous pensez qu’établir des relations est l’un des facteurs-clés menant à un flux continu de recommandations, donner aux autres figure parmi les ingrédients d’une recette de networking efficace.

L’agriculteur sait que, pour obtenir une belle récolte, il doit investir beaucoup d’efforts et d’énergie dans ses plantations. Son travail est dur et lui prend beaucoup de temps, mais il le fait parce qu’il sait que ses efforts seront récompensés. L’ami « plus » s’investit, lui aussi. Il donne de son temps, de ses connaissances ou tout autre élément de valeur à ses sources de recommandation afin de leur permettre de réussir, en sachant qu’un jour il sera à son tour celui que l’on aide dans le développement de son activité.

Vous vous dites peut-être qu’il y a longtemps que vous auriez dû le faire. Nous disons : mieux vaut tard que jamais. En effet, pourquoi ne pas commencer maintenant ? Il n’est jamais trop tard pour changer d’orientation et développer des relations professionnelles.

Extrait du livre « Réussir grâce au bouche à oreille », en librairie. Pour les Membres, merci d’envoyer un email à Cette adresse e-mail est protégée contre les robots spammeurs. Vous devez activer le JavaScript pour la visualiser. pour obtenir la version payante « customisée » BNI. 

BNI en France et en Belgique francophone lance son application mobile au niveau national : BNI Contact

Développée par la société BPlan, Membre du Groupe BNI Lille Plus (59), BNI France a souhaité mettre en place « ce porte-cartes virtuel » dont l’objectif est de d’offrir aux Membres une solution actuelle, professionnelle, complémentaire des outils et supports BNI existants, ultra-mobile, simple, utile et inédite dans les réseaux d’affaires.

Téléchargeable sur les principaux systèmes d’exploitation disponibles sur Smartphones, ce nouvel outil va vous permettre, en quelques clics, de visualiser les Membres de votre Groupe, de transmettre leurs fiches à vos contacts et d’inviter vos relations à votre réunion hebdomadaire : car BNI continue au-delà de vos réunions !

« BNI Contact : un nouveau vecteur de votre succès »

Si vous êtes Directeur BNI, vous avez accès à une interface administrateur qui va vous permettre, entre autres, de visualiser les statistiques de connexion de votre/vos Groupe(s) et de vos Membres.

Pour plus d’informations, contactez votre superviseur